Це твердження від початку помилкове, оскільки нівелює всі попередні етапи роботи з клієнтом. Коли ви встановили довірливі з ним стосунки. З'ясували, в чому конкретна потреба або біль клієнта. Зуміли правильно презентувати своє рішення, підкресливши вигоди, які він отримає. У цьому випадку, як показує практика, у клієнта не залишається заперечень або вони досить легко відпрацьовуються. Саме тому, важливо приділяти увагу кожному етапу в продажах.

Дійсно, для того, щоб відпрацювати заперечення, клієнтові необхідно надати обґрунтований аргумент. Але справа в тому, що за різними запереченнями ховається різна поведінка клієнта або його власна стратегія. Адже клієнт може заперечити відмовою, наприклад, «Зараз зайнятий, не можу говорити» або «Керівника немає на місці». А за такою фразою може ховатися як справжнє, так і хибне заперечення. Таким чином, ми повинні навчитися розуміти, що криється за запереченням і допомогти клієнту розвіяти його.

Це правда лише частково. У разі якщо клієнт дійсно зацікавлений у співпраці або купівлі нашого товару або послуги. Він може висунути заперечення для того, щоб поторгуватися. Тобто спробувати отримати кращі умови для себе. У той же час, якщо клієнт насправді зайнятий, у нього дійсно немає часу або бюджету. В цьому випадку наша наполегливість може викликати у клієнта відторгнення і неприязнь. І знову для нас важливо визначити, що стоїть за запереченням і тільки тоді підібрати потрібну стратегію відпрацювання.