Ефективні продажі за технікою SPIN
Існує безліч способів, як продати продукт або послугу: в магазині, по телефону або онлайн. Продавці використовують різні методики, починаючи з класичної 5-ступінчастої моделі й закінчуючи НЛП-техніками. Але серед всіх їх варто виділити техніку SPIN-продажів.
Історія методу SPIN-продажу бере початок у 1987 році. Саме тоді американське видавництво «Gower» вперше опублікувало метод у своїй книзі під назвою «Великі продажі». До цієї публікації її автору Нілу Рекхему довелося зіткнутися з відмовами з боку декількох видавництв. Адже її вважали занадто спірною. І на це були свої причини! Для того часу метод SPIN був революцією в продажах.
Але у Рекхема і його команди були свої вагомі аргументи:
12 років кропітких досліджень
22 компанії з 23 країн світу прийнялі участь у дослідженнях
Близько $ 30 млн - загальний бюджет дослідження
Цей метод продажів грунтується на воронці спеціальних типів питань, що задаються в чіткій послідовності
В результаті дослідження Ніл Рекхем довів, що успішні продавці задають на 63% питань більше, ніж ті продавці, які стабільно зазнають фіаско в продажах. Питання в SPIN-продажах це наріжний камінь всієї теорії Рекхема. Суть в тому, що взаємодіючи з клієнтом, необхідно послідовно ставити 4 типи питань:
Ситуаційні питання (situation)
Питання про поточну ситуацію клієнта. Відповіді на ці питання показують, що відбувається на даний момент в компанії клієнта. Формулювати їх необхідно у вигляді відкритих питань, щоб клієнт дав максимально розгорнуту відповідь. Наприклад, якщо мова про продажі обладнання, варто запитати: що клієнт використовує зараз, з яким навантаженням працює лінія або як давно оновлювалось обладнання.
Проблемні питання (problem)
Це питання про проблеми, труднощі і незадоволеності покупців. Головне завдання «докопатися» до прихованої потреби клієнта. А для цього важливо розуміти, які проблеми можуть існувати у покупця. Приховані потреби є основою успішних продажів. Адже тоді з'являється підстава для їхнього посилення, щоб у клієнта з'явилося бажання шукати рішення виявленої проблеми (потреби).
Пам'ятайте, що клієнту потрібен не ваш продукт або послуга, йому потрібне рішення його проблеми (потреби)
Виявляючі питання (implication)
Це питання про наслідки або дії виявлених проблем. Відповіді на ці питання повинні посилювати незадоволеність клієнта і розуміння того, що проблема має конкретні наслідки. Вони демонструють покупцеві, що «проблема є і більше, ніж він думав». Як це зробити? Запитувати клієнта про наслідки проблем, про їхні зв'язки з іншими проблемами, про їхній вплив на бізнес-показники тощо.
Направляючі питання (need-payoff)
Це питання про важливість або користь вирішення проблеми. Якщо вяивляючі питання фокусують на проблемах, то направляючі - допомагають визначити вигоди від їхнього вирішення. Відповідаючи на направляючі питання, клієнти самі себе переконують в цінності і необхідності вирішення проблем. Продавцеві лише залишається зробити пропозицію.
Метод SPIN-продажу підходить далеко
не кожному типу бізнесу
не кожному типу бізнесу
Дана техніка підійде, якщо ваша компанія працює в наступних сферах:
Корпоративні В2В продажі
Продажі дорогих продуктів
Інфобізнес і навчальні курси
Продажі клієнтам з великою кількістю осіб, які приймають рішення
Уміння ставити правильні питання в потрібний час – найважливіша навичка успішного менеджера, який дотримується рекомендацій методу SPIN. В набутті цієї навички може допомогти настільний бізнес-тренажер «SPIN CASINO».
Настільний бізнес-тренажер «SPIN CASINO»
дозволяє учасникам:
дозволяє учасникам:
1
Освоїти техніку постановки SPIN-питань: ситуаційних, проблемних, виявляючих і направляючих
2
Ставити запитання в правильній послідовності, просуваючи клієнта до необхідного рішення
3
Бути уважним до формулювання питань з боку клієнта, прокачувати навичку активного слухання
4
Відпрацьовувати заперечення клієнтів з боку: секретаря; особи, що приймає рішення; особи, яка впливає на прийняття рішення; і групи осіб, які приймають рішення
Але це ще не все ...
Ще один вагомий плюс настільного бізнес-тренажера «SPIN CASINO» - можливість вже під час гри сформувати скрипт питань для реального клієнта і використовувати його в найближчих перемовинах
Використовуйте бізнес-тренажер «SPIN CASINO» для навчання співробітників техніці SPIN-продажу!
